销售心理学:两步搞定客户


  不做销售这行的看销售的人只觉得他们有一张三寸不烂之舌,能巧舌生花,外加一个抗酒性强的胃。事实上,成功的销售人士可以说都是深谙读心术之道的人,把客户的心思摸得清清楚楚,包括和客户的商谈技巧,对客户心理活动的了解针对疑虑下药,顺着兴头给甜头,这每一步都是销售心理学的活用。

  如何消除客户的戒心

  销售的第一步是先判断对方是否带有警戒心。客户有了警戒心,就像一个带了面具的人,你说的所有东西都进入不了隐藏在面具之后的那颗脑子里,同时也看不清对方对你所说的态度如何,这样就很难采取下一步措施了。如果你没察觉客户的警戒心依旧自顾自地说个不停,在客户眼里便成了自娱自乐了,浪费时间和精力。

  因此,进行说服之前,必须仔细观察对方的言行举止,判断他是否有警戒心。一般来说,警戒心有两种表现。一是他反应冷淡,态度敷衍,说的话模棱两可,经常在话里加入一些意义不明的语句并伴随语速减慢,这表明他在慎重选择词句;另外有一种情形是,对方几乎不表示意见和态度,无论你说什么,他只是回答“是的,你说的有理”,这种情形表示他正在找你的漏洞,或你所设置的陷阱。但是也有人与此相反,一再追问细节,这也是强烈警戒心的表现,不过他问的问题大多和主题没什么关联。

  如何撮到客户的痛处

  当顺利解除对方戒备心后,你要了解客户的需要。有两个规则是必须清楚知道的:

  一、客户要的不是便宜,是感到占了便宜。

  二、不和客户争论价格,要与客户讨论价值。

  这两点都涉及到人贪便宜的心理和物超所值带来的心理满足。不要片面地认为,单纯令客户实惠就会让客户满意。要把握客户心理需求那点细微之处,有时候这个需求比价格低廉、方便实用更重要。

  理论再多也不及一次实践来得深刻。非销售人士也可从日常生活中感受到销售心理学的作用,比如卖场的打折促销、便利店的摆设格局、网上购物的返利手段等等。留心观察,你也能总结出一套销售规律。