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终端销售·灭绝障碍·赢霸市场——记2009辉煌水暖西北区金牌店长特训营


    辉煌水暖的销售网点已经遍布全中国的每一个角落,远至西藏闻名遐迩。为了进一步拓宽销售网络提升销售业绩,2009年7月6日,集团公司在享有避暑胜地之称的金城兰州举行了西北区第二届金牌店长特训。来自甘肃、西藏、新疆、宁夏、青海、重庆和陕西等省份近200人参加了此次特训。

    为期两天的课程由北京和君智业的资深顾问胡天墨和张启峰两位老师分别授课。课程内容简明扼要,即终端销售,灭绝障碍,目的就是赢得更广泛更强大的市场。培训第一天,胡天墨老师给店长们提供了一场精神盛宴。首先,讲述了销售人员的六大障碍——自我设限、逃避、猜疑、自私、盲点、惰性,这些障碍严重阻碍了销量的提升,课后学员们也领悟到解决这些障碍的方法就是要对症下药:攻破极限、面对挫折、信任他人、乐于给予、突破盲点、勤于奔走。其次,胡天墨老师总结多年销售经验感同身受地说,“认同就是同流,同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易”。在实际销售中,销售人员经常会出现目标缺失,没有赢得好感,没有引发客户注意,沉迷自我表达,被客户牵着鼻子等现象,从而使得销售过程十分被动。胡天墨生动风趣的讲解为店长们敲响了警钟,店长们充分认识到,日后销售过程中一定要认同产品、认同自己、认同客户。

    如果说胡天墨老师讲授的内容侧重于理论层面的话,那么张启峰老师则是在实战演练中提升了授课的精彩。针对实际销售中经常出现的冷言以对、优势质疑、百般挑剔、无从选择、价格比较、折扣要求、借口推诿、未感兴趣等现象,张老师提出了八大话术灭绝真经;《赢在中国》视频片段中蓝红方操之有效的促销手段给大家布下“谁主沉浮”迷雾的同时也为店长们提供了终端促销的有效形式。

    7月7日晚公司在兰州市市政广场举行了盛大的答谢晚会,与众多经销商和新老顾客们一同欢度良宵。晚会开始时天空刚刚漫起小雨,却掩盖不了现场3万余人的如火热情。晚会节目种类繁多,有梅派的京剧反串,精彩绝伦的千手观音,振奋人心的《铿锵玫瑰》,融合古典与现代元素的秦腔,还有来自兰州直销中心员工所唱的《好日子》……整场晚会高潮迭起,欢呼声、呐喊声此起彼伏,最后晚会在大家与王总同唱《爱拼才会赢》的歌声中,徐徐地落下了帷幕。

    “营销就是解决竞争力”的兵战方法, 通过此次特训各位店长们学习到了根本的销售秘诀,相信在今后的终端销售中将发挥“学以致用”的成效,赢霸更广泛的市场!

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