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以营销抢市场 以服务赢市场——记辉煌水暖南京经销商李红良、林清政


    2008年12月30日,在泉州市奥林匹克花园举行了“辉煌水暖集团第十二届经销商大会”,全国各地的经销商悉数到场参加这一盛会。南京超额完成公司的销售任务并保持了连续三年来销量第一的优势。在领奖台上林清政深情地说:“今天我能站在这个领奖台上我要特别感谢一个人,我想请他一起来分享我今天的喜悦。”说着他径直地走下台,和他的合伙人李红良手牵手地走上了领奖台……

    “兄弟”邂逅南京,共同协作创业

    说起两个人刚到南京的经历还颇有相似之处。90年代初期,初中刚毕业的林清政来到南京谋生,做着本小利薄的食品生意,此时的李红良做的却是瓷砖生意。他们俩都踏着脚踏车,踏遍了南京的大街小巷,经过几年的摸索运营,生意还是很不起色,都俩都越来越惨淡。一个偶然的机会,让两个有些落魄茫然的闽南人相识了,他们一见如故,大有相逢恨晚之意。于是便开始了共同创业。

    经过岁月的磨练和努力拼搏的冲劲,他们在1998年8月获得了辉煌水暖在南京的经销权,在古都开始了辉煌创业之旅。“创业艰难百战多。”开业初期,连店面加仓库只有30多平方米,没有住的地方,两个人就住在店里,送货用的是两人合买的旧自行车,平时跑业务几乎都是靠走路。经过了两年的艰苦拼搏,靠着诚信为本、踏实做事的品德,赢得了客户的信任,逐渐打开了局面,生意也走上的正轨,规模逐渐扩大,辉煌在南京卫浴行业占据着一定的份额。面对辉煌的成绩,他们朴实的说:“因为我们的做人宗旨是以诚待人,用心去做,我们只要做到这一点,不管做什么事情,都是比较顺手的。”

    公司化运作 抢占市场

    前进和磨难是一对孪生兄弟。就在事业稳步上升的时候,林清政和李红良遇到了业务瓶颈:市场远远没有饱和,可是销量总是上不去。两个人苦思冥想,也想不到好的办法再有突破。“思路决定出路。”公司对现有的经营理念、营销模式进行了改革,于2005年成立了公司营销中心,全面贯彻新的营销理念和新的战略思路,才找到其中的原因。原来两个人一直都在开拓工程市场,完全忽视了网络市场的的开发。于是,从2006年开始,他们率先以公司化的模式运营,“麻雀虽小,但五脏俱全”,公司设有销售部、客服部、工程部、财务部、仓储部;各个部门独立运作,各司其职,相互协作。林清政按照公司的营销方案,将市场扁平化,重点开拓网络市场,对每个地级市、县城以及富裕乡镇进行开拓。

    在进行市场开发的同时,林清政也密切关注网络市场的优化工作。他对优秀的客户进行重点扶持,由专卖区升级为专卖店,与销量不好并且扶持不起来的客户进行协商,重新开拓专卖店,经过三年的市场运作,一年一个台阶。到目前为止,市场已经开拓完成90%。

    为了提高品牌知名度,公司在广告上投入大量的运营资金,在专卖店醒目的位置设立广告牌,做车体广告、灯箱广告等户外广告和一系列的网络营销广告。

    完善的售后服务 赢得市场

    迈克尔·戴尔说过:“一切都要站在客户的立场上,高身处地地为他们想一想,因为客户有时候不一定知道自己面临的问题有哪些,应该如何解决。”服务决胜未来,细节决定成败。林清政、李红良在追求市场开发和销售额度增长的同时,更加注重售后服务的完善,打造让客户真正感受到爱心、放心、细心、耐心和省心的“五心”级优质服务。他们专门购进两部五菱售后服务车,依维柯送货车一部,要求服务人员服务到底,负责到底。公司的检修人员都准备了一次性鞋套,在给客户维修时套上,并在维修完成后,负责清理卫生。在南京地区,客户只要报修登记后,公司将在24小时之内派人过去维修;同时也建立售后服务跟踪单,及时对客户服务满意程度进行反馈;只要是辉煌产品的客户,公司都为他们提供优质的服务。因此,他们在南京市场树立起了良好的口碑。

    凭借着优质的品牌服务体系,南京经销商从创业时的30多平米的店面加仓库的经销点发展到现在拥有店面面积300多平方米、仓库1200多平方米的公司化运作销售中心。

    两个不同姓、不同地方的人,情感胜过亲兄弟。经过多年的合作和磨合,共同打造了南京的一片天地,。由于长期的奔波和操劳,身体单薄的李红良累跨了,只得住院治疗养病。而对林清政来说,合作伙伴住院,加上2008年大环境影响,压力就更大了,他一个人毅然挑起了重担,在南京所有人员的合作下,加大力度开发新市场,挖掘新客户,专卖店和专卖区如雨后春笋般设立,现有100多家,销量依然稳步上升。“没有辉煌水暖,就没有今天的成就。”林清政如是说。

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